■ 諾（nuò）偉司東（dōng）北亞區總裁 Flemming L. Mahs（馬思明（míng）先生）

Flemming：對諾偉司來講，中國水（shuǐ）產市場是非常關鍵和重要的（de），我們有非常好的專家和技術團隊進行技術研（yán）發，把其它物（wù）種上的優勢應（yīng）用到水產上。水產越來越行業化，相信我們的技術和服務會為客戶（hù）、合作夥伴（bàn）帶來更多的（de）利益。

我們的產品，強調產品線與市場需求的（de）吻合，即研發以市場為導向。客戶的痛點和市場的需求，可以通過產品來解決。規模化和集（jí）約化是（shì）畜牧業（yè）的發展趨勢，針（zhēn）對這一變（biàn）化，諾偉司提出了戰略客戶管理這一理念，以更有效的支（zhī）持合作夥伴。與5年前相比，水（shuǐ）產板塊的大型企業希望（wàng）獲得更（gèng）先進的技術、更全（quán）麵的解決方案，而我們的產品和技術可以幫助他們實現更高的生產效率並降低成本。我們相信越來越多的公司會關注技（jì）術、關注營養，以技術為本，這也是諾偉司努力的方向。

Flemming：不僅（jǐn）是水（shuǐ）產團隊，我們整個團隊人數（shù）有所增加，像市場（chǎng）部團隊（duì），由5人左右增加至10人（rén），新增（zēng）加（jiā）的人員來（lái）自不同的（de）大公司，都有豐富的經驗。

水產團隊陣（zhèn）容強大，有專門的銷售團隊，有（yǒu）來（lái）自技術服務團隊並有豐富經驗的陶青燕博士以及來自市（shì）場部專門負責（zé）水（shuǐ）產業（yè）務策略和市場計劃的楊坤經理。由陶青燕博士、石錦芳和楊坤形（xíng）成一個“鐵（tiě）三角”，他們在水產上都（dōu）有多年的經驗，陶青燕博士已經在諾偉司（sī）工作（zuò）5年，石錦芳工作了10年，楊坤在行業也有6年的經驗。未來，團隊會隨著業務不斷擴（kuò）大，會持續、有計劃的進（jìn）行招聘（pìn）。

Flemming：團隊成員（yuán）是外（wài）國人還是中國人並非關鍵點，像我在1994年到台灣（wān），1996年到中國大陸。當然了解本地文化是（shì）業務成功非常重要的關鍵點。但（dàn）團隊人員結構的變化，主要是（shì）想尋找行業內的專家或有豐富經驗的（de）人（rén），來看未來行業發展趨勢，尋找未來行（háng）業發展機會（huì）。本地化發展趨勢是（shì）為了尋（xún）找更多行業內的人，找更多的未來發展的機（jī）會，而不是針對外國人或本地人。

相比短暫性的銷（xiāo）量，我們更強調戰略，希望洞察市（shì）場的趨勢，占得3~5年後的先機。我們現在要做（zuò）的不是盲目跟隨現在的形式（shì），而是做更有意（yì）義（yì）的本地化，我們的（de）技術、產品、項目旨在創造未來，引領行業的發展。

■ 從左至右分別為諾偉司東北亞區市場總監曹士俊、諾偉司東北亞區總裁馬思明（míng）、諾偉司東北亞區市場經理楊坤

Flemming：近（jìn）兩年，諾偉司在價值、銷售團隊、市場架（jià）構方麵都有所變化。水產業務也是在持續上升，保持20%多的增長點，未來還要超過這一數據。即使2016年長江中下遊湖北等地，由於台風和洪（hóng）水的原因，造成水產行業很大的損失，但我們的水產業務仍保持上升。

再者，現在包括架（jià）構、策略、產（chǎn）品線等（děng），所有資源都處於已準備好（hǎo）的階段，蓄（xù）勢待（dài）發。有很多產品線都在等待階段，因為像酶製劑、有機（jī）螯合微量元素等部分產（chǎn）品並未安排登記，一旦這些（xiē）產品全部進入市場（chǎng），銷（xiāo）售額則會有更快的增長（zhǎng）。

10%的目標指所有的板（bǎn）塊的銷售總量在全球市場的占比。在水產方麵，我們的關注點還是在有機螯合微量元素、酶製劑和腸（cháng）道健康。當然，關於飼料品質、協生素也都有機會。我們的項目更加關注通過營（yíng）養解決肉品質（zhì）和腸道（dào）健康問題。還有無抗問題，抗生素的使用是（shì）一個大的挑戰，我們希望通過（guò）營養管理替代抗生素的使用，這樣對於環境、人類（lèi）都有益，也是當下的大勢所趨。

在市場上，我們的產品及產品的組（zǔ）合是有優（yōu）勢的，例如蛋氨酸擴產了25000噸，這些都會幫助我們實現2020年在全（quán）球市場占比10%的目標。我們不斷的向該（gāi）目（mù）標靠近，現在諾偉司在美國已經是最大的動物添加（jiā）劑公司之一。

中國是我們（men）非常關注的一個市場，有非（fēi）常大的潛力。我們的產品和解決方案，符合滿足不同物種的不同需求（qiú）的要求，做得也更加精細。我們也意識到不（bú）同物種的不同的需求，這使得我們的一些項（xiàng）目跟其他公司存在（zài）差（chà）異化，我（wǒ）們做的更加細（xì）致，更精準的了解客戶的需求。

Flemming：我們認為畜禽和水產是不同的，這也是組建專門（mén）的水（shuǐ）產團隊（duì），以技術、銷售（shòu）和市場的組合去服務客戶的原因。

從科學技術上講，營（yíng）養作用的機理（lǐ）是相同的，現在要去做的就是如（rú）何讓它們本地化，如何充分利用它們。比如，現在（zài）研究的就是在不同物體上存在的差異，包括劑量等（děng）應用上的不（bú）同。這是技術團（tuán）隊在做（zuò）的探索和實踐，找出在水產上更好的（de）應用方法。雖然飼（sì）料的（de）原料是（shì）相同的，但是添加劑是不同的，我們要找尋方法更有效（xiào）地去發揮它的效力，使物種更健康。

在畜禽（qín）上，我們有很多這（zhè）方麵的經驗，我們對肉（ròu）雞、蛋雞和種雞每一個細分市場的客戶需求都了解非常多。其實在水（shuǐ）產上也是一樣，羅非魚、蝦等等也要非常明確每個細分市場（chǎng）上的客戶或者市場的需（xū）求，這樣（yàng）才能更好的去服務他們。其他公（gōng）司往往都是市場（chǎng）架構上以產品為導向，比如產品定向到某一品（pǐn）種，像羅非魚上，但我們不是，我們是以物種為導向，更接近客戶，更能發現客（kè）戶的（de）痛點和需求，更好的解決（jué）他們的（de）問題，幫助他們更好的成長。

其中，關鍵點就是跟客戶的需要保持一致。每一（yī）個（gè）物種的終端用戶購買是完全不一樣（yàng）的（de），如現在畜禽（qín）養殖和水產養（yǎng）殖差異化特別大，以產（chǎn）品為導向隻是要（yào）把產品賣給（gěi）誰，以物（wù）種為導向，是根據細分市場的用戶的購（gòu）買行為和需求，來做解決方案，從產品導向轉向客戶導向。

Flemming：行業一直在變。例如海（hǎi）大、通威等企業在行業內處於主導（dǎo）地位。但是目前中國的市場在快速變化（huà），很多（duō）區域性的（de）客戶發展也很（hěn）快（kuài）。行業（yè）內添加劑企業曝光率增加（jiā）並非（fēi）突（tū）然性的，大型企業想鞏固自己的地位，區域性的企業也想爭取更（gèng）多與客戶接觸的機會。

回到諾偉司，並不是所有的水產市場我們都在關注。我們有目標客戶，他們多是行業的勝出者、佼佼者，是我們重點（diǎn）關注的（de）對象。行業競爭（zhēng）越激烈，細分（fèn）市場會做得更專注。

通常情況下諾偉司是不會做很多會議的，我們比較（jiào）專注在自己（jǐ）的客戶上。媒體宣傳、技術文章 、行業（yè）的大型活動和專注（zhù）於技術的交流活（huó）動我們也在做。像技術性的論壇，大家可以一起交流目前行業上的技術難點和痛點，我們也得（dé）到比（bǐ）較好的反饋，也持續的在去做。我們希望更有針對性的把活動辦得小而精（jīng），專注（zhù）於高科技，重點關注（zhù）重點（diǎn）客戶和（hé）目標客戶，從戰略考慮（lǜ）上去做活動。

■ 諾偉司東北亞區市場（chǎng）總監曹士俊

曹士俊：我們全球性的策略是到2020年，要確保蛋氨酸還是全球（qiú）領導者。同時，快速發（fā）展非（fēi）蛋氨酸的產品性，希望兩者在公司業務中各占一半，實際上東北亞區已（yǐ）經實現了這個目標。現在（zài）東北亞（yà）區無論是中國大陸（lù）、台灣還是日本、韓國都是快速增長階段。在大的戰略下，有一（yī）些策略的改變，最核心的改變是將以產品為導向改（gǎi）為（wéi）以客戶需求為導（dǎo）向。

在銷售團隊（duì）方麵，諾偉司組建了東北（běi）亞大客戶團隊和區域客戶團隊（duì），其（qí）中（zhōng）有專門的水產團隊、反芻（chú）動物團隊。在架（jià）構上，以物種為導向，更加貼近客戶。從（cóng）銷售、市場（chǎng）和技術來看，這是一個很大的策略轉變，在行業內（nèi）也屬於領先者。現在我們市場部（bù）有10位成員，最優先的（de）目（mù）標（biāo）之一就是把隊伍建立起來，培養（yǎng）員工（gōng）發展，能更加了解諾偉司產品、文化（huà）、價值（zhí）和工（gōng）作（zuò）流程。如何更好地去發展市場策略、定位產品和解決方（fāng）案。這是很重要一個職能，如何拿出自己的市場策略，這是下（xià）一步要做的事情。

在產品方麵，以前是銷售產品，而（ér）現在更專注於為客戶提供解（jiě）決方案和更專業更有針對性的服務（wù）。以前是介紹一個產品，但（dàn）現在（zài）更多的是了解目標客戶的需求，存在的痛點，然後把我們（men）的產品組合到（dào）一起（qǐ），或和其它產品（pǐn）組合到一起，去提供（gòng）一個更全麵、更科學的解決方（fāng）案，比如像腸道健康和肉品質等方麵的解決方案。此外，我們（men）要引領項目的推出，像抗生素替代項目，也是從單一（yī）的產品銷售（shòu）到解決方案的轉變。這種轉變很難，不僅需要市場接受，也需要（yào）內部團隊接受。

在服務（wù）方麵，諾偉司更專注於與有戰略合作、研發合作項目的客戶建立長期的忠誠的合作夥伴關係，而非單純（chún）買和（hé）賣的關係（xì）。這是以前未曾有過的大轉變，現在我們在引領這種改變（biàn）。

曹士俊：像畜禽板塊（kuài），我們的客戶多數是產業鏈型企業，有自己的飼料廠（chǎng）、研發中心、養殖場及屠宰場。通過雙方一起做不同的配比（bǐ），來監測養殖場品種的肉質好壞，探索如何定義好的標準，最終我們的解決方案確實（shí）改變了本身肉產品的（de）品質，也反映（yìng）出對客戶的價值，這種方式，不久的將來也會用在水產板塊（kuài）。

在合作（zuò）方（fāng）式上，我們和客戶隻是合作夥伴，不會涉及股權。比如雙（shuāng）方會立項，確定客戶亟待解決的問題，客戶提供人力、場地，我們（men）具備的研發上的優勢，投入人力、技術、資金和產品，雙方一起來做配比改善的方式。因為現在的市場，單一賣產品行不通，營銷也不僅僅是做服務，其核心是建品牌。包括創（chuàng）新也是一樣，不僅指新產品，服務和新（xīn）的項目（mù）也都要創新，在市場（chǎng）營銷中差異化非常重要。

另外一點，目前水產板塊，真正有實力做到全產業鏈的企業並不多，所以要求企（qǐ）業明確目標客（kè）戶（hù）群體。比如像2004年最高峰時，全國飼料廠家15000多家，到2017年估計僅剩5500家，十幾年間減少了10000多家。市場優勝劣汰，要尋找能夠多贏或引領市場改變的企（qǐ）業，同時，這也（yě）是品牌的價值。

從跟客戶建立業務關係到雙方（fāng）發生貿易關係，到最後建立長期的合作，這個過程（chéng）中要保證客戶的可持續發展，雙方（fāng）能夠共有一個平（píng）台。因為，在市場（chǎng）上要（yào）處於領先位置，除產品外，也需要技術和服務。諾偉司在技術方麵有豐富的經驗，像抗生素替代（dài）在歐洲（zhōu）做了很多年，現在把這個概念引入中國市場，要有（yǒu）內（nèi）容來支撐（chēng）。我們有技術和產品，客戶知道與我們合作，能確保在競（jìng）爭中領先（xiān）於競爭對手。所（suǒ）以，目標客戶（hù）可能並非是（shì）最大的企業（yè），但（dàn）絕非能力弱的客戶。比如新希望肯定是我（wǒ）們客戶，其中非常重要的一點，是他能給行業帶來一（yī）些改變，是行業內關鍵的影響者。

曹士俊：諾偉司與飼料企業合作更多一點。而養殖企業和飼（sì）料企業的切入策略，則有兩種方式，一種是通過從上至下，通過飼（sì）料廠再到養殖場。另一種是從下到上，推廣、技術人員或合作夥伴（bàn），使養殖場接受了，再反（fǎn）過來在飼料廠再做到飼料裏賣給（gěi）他們。比如DP100，跟業內某知名企業（yè）合做實驗後，結果證明DP100蛋白酶效果非常好。這就是從下往上創造需求，雙方都需要，屬於推拉策略。

“創（chuàng）造需求”是目前市場上非常（cháng）新的詞。我們這裏就是推的策略，我（wǒ）有什麽產品就推下去賣，如果我們提供（gòng）的產品（pǐn）、技術、服務，技術合作是（shì）雙方有一個合作的平台，若覺得是非常有價（jià）值的，即是創造需求。其實飼料廠隻是一個平台，把產品加進去而已，跟哪家飼料廠都可以，更重要的在於誰是終端客戶。

從策略上講，創（chuàng）造需求是必要的，主動權更多的在自己手上。所以，我們才要求，包括銷售和技術團隊大量（liàng）的（de）做實驗，展示實驗、產品結果，包括培訓客戶去看到產（chǎn）品的（de）價值。其實，這就（jiù）是拉的（de）策略，拉動市場去創造需求。

尤其，水產市（shì）場是一片（piàn）藍海，才剛剛起步。原來都是推的策略，有東西就往裏賣，水平比較低。市場發展（zhǎn）到一定階段是要創造需求，行業（yè）內也是如此，如果在推拉過程（chéng）中能展示企業的價（jià）值主張，此時才（cái）能真正的創造需求。因為（wéi）品牌並非隻是（shì）產品，而是客戶的（de）認知。

曹士俊：這（zhè）是策略中的一部分，這個工作Flemming已經做了很長的時間，包括大客戶的組（zǔ）建，銷售區域的重新劃分，架構的重新改變。現在有大客（kè）戶（hù）和戰略客（kè）戶兩個團（tuán）隊，其中（zhōng），區域性的客（kè）戶分東區和西區兩個區域。

策（cè）略對企（qǐ）業來講特別重要，策略對了就（jiù）會贏。在物種市場（chǎng）上，水產和奶牛有兩（liǎng）個專門（mén）的（de）團隊，家禽和豬（zhū）則作為最（zuì）大的物種，現在是整個團（tuán）隊在做（zuò）。嚴格來講，諾偉（wěi）司並非按區域劃（huá）分（fèn）市場，而是按物種劃分區（qū）域市場（chǎng）。在目標客戶選擇方麵，需要企業確實和諾偉司（sī）相對應的產品、產品線、服務或文化價值觀能符（fú）合。